La habilidad n°1 para que un negocio sea sostenible es la capacidad de atraer dinero de forma rentable y repetida. Esta la energía vital de un negocio. Sin ella un negocio muere.

Este tema puede ser algo abstracto. Haré mi mejor esfuerzo para explicarlo a través del concepto de adquisición de clientes y mi experiencia fallando en el tema.

Adquisición en simple

Hice el ejercicio de buscar cuál es la mejor definición de adquisición de clientes. Como en la mayoría de las cosas encontré múltiples respuestas. Sin embargo, las palabras que se repetían fueron:

• Estrategias

• Procesos

• Atraer

• Convertir

• Crecer

• Sostenible

En todos los casos se involucra el marketing y la venta como componentes esenciales para convertir un cliente potencial en comprador. La adquisición lo trabaja como un todo.

Mientras que el marketing se enfoca en generar clientes potenciales y la venta en convertirlos, la adquisición une ambas cosas con el fin de crear un sistema predecible y escalable para atraer y convertir clientes de manera eficiente.

Resultado Mejor Definición:

Método estructurado para atraer clientes potenciales y convertirlos en compradores de manera predecible y sostenible.

Algunos podrán argumentar que la adquisición incluye los clientes recurrentes y por ende la retención es parte integral de la adquisición. Y tienen razón. Sin embargo, mi enfoque se centra en los nuevos ya que es la prioridad n°1 de negocios pequeños y medianos en crecimiento. La retención es algo que se puede trabajar después. Como diría Sabri Suby:

Su importancia

Como yo llegué a la adquisición de clientes es un claro ejemplo de su importancia. Tuve que cerrar mi negocio por haberla descuidado. En mi caso me atrapé con "business problems" y creí que estaba siendo productivo y avanzando. Olvidé por completo el rol de un fundador:

1. Traer ingresos

2. Ser el primer vendedor

3. Generar intercambio de valor.

Esto me llevó a tirarme un piquero a esta área y decidí que primero tenía que partir por mí antes de ayudar a otros. La historia completa aquí.

Cuando operaba mi negocio siempre me quejaba de que mis clientes no tenían un propósito claro para lo que solicitaban. Ofrecía asesoría estratégica, pero tenían poco presupuesto y mis servicios quedaban a merced de su estrategia (spoiler: no había). Esto me hacía sentir que no agregaba valor real y me estaba transformando en una agencia del montón.

Mirando hacia atrás todas tienen un problema de adquisición.

Es común en Chile pensar que:

Atraer clientes = Marketing = Web + RRSS.

Como resultado terminan invirtiendo su limitado capital en acciones que no generan impacto ni mueven la aguja.

Haber estado sumergido en esta realidad me mostró que la adquisición es la pieza faltante para estas empresas. Cada peso que se invierte DEBE tener un retorno, un sentido. De lo contrario, el sueño de tener un negocio se irá marchitando y en el peor de los casos, puede generar graves problemas financieros.

Mi visión

Puedo decir con seguridad que el nombre de la habilidad n°1, para que un negocio sea exitoso, es adquisición de clientes. No es necesario que todo emprendedor sea experto, sino que tenga los fundamentos y la perspectiva para tomar mejores decisiones.

Parte de mi visión es educar sobre este tema para ahorrar cientos de miles de pesos a personas que deciden emprender y que les venden productos o servicios destinados a fracasar.

Quiero romper el sesgo de crecer = marketing.

Quiero despertar la perspectiva de adquisición de clientes.

Quiero tener éxito.

Quiero que el resto también lo tenga.

La adquisición es la clave para lograrlo.

Si estás creando o creciendo un negocio te invito a suscribirte para obtener información y perspectivas valiosa que te van a ahorrar tiempo y dinero.

— Tom Robbins