Recibí una pregunta que estaba esperando.

Bueno, no esperando.

Pero que quería que me hicieran.

Hace una semana hice una publicación sobre no invertir en marketing antes de responder 3 cosas.

Las dos primeras son más obvias.

La tercera es menos intuitiva, pero es clave para generar ventas.

Hablo de Sistemas de Conversión.

Conversión

Antes de continuar, es importante entender el concepto de conversión.

Por definición es la "acción o acto de convertir".

En el contexto de negocios y adquisición de clientes:

Es la acción esperada de una persona para que se acerque a convertirse en cliente o complete un objetivo de negocio.

¿Notaste que me refiero a "acercar"?

Esto tiene su propósito y te lo diré.

El error común de las personas es asociar la conversión exclusivamente con una venta.

¿Pero que pasa con otras acciones como: registrarse o llenar un formulario? ¿Se considera una conversión?

La respuesta es sí.

Aunque no haya un intercambio monetario, hay una transacción que avanza a la persona hacia la compra.

Para medir la conversión se utiliza la Tasa de Conversión.

Esta representa el porcentaje de personas que realiza una determinada acción del total.

Por ejemplo, si 100 personas vieron tu oferta y 5 compraron, tu tasa de conversión sería del 5%.

En este punto ya debes estar visualizando su importancia.

La conversión es el objetivo final de todo lo que haces para generar ingresos.

Es la forma de medir la eficiencia con la que transformas personas en clientes.

Más información sobre tipos de conversión y su optimización estarán el curso de Fundamentos de Adquisición que estoy armando.

De momento quédate con que es super relevante para medir el éxito de tus actividades de adquisición de clientes y cuidar tus recursos.

Te invito a que hagas el ejercicio con tu negocio:

1. ¿Qué actividades acercan a las personas a comprarte?

2. ¿Cuál es su tasa de conversión?

3. ¿Qué decisión puedes tomar al respecto?

Sistemas de Conversión

Volvamos al carrusel de la publicación.

La tercera pregunta dice: ¿Tengo un camino claro para convertir?

Ahí afirmo que sin un proceso claro solo traerás tráfico, pero sin ventas.

El termino formal para esto es Sistema de Conversión.

Este es el mecanismo estructurado mediante el cuál una persona se transforma en cliente.

Son los pasos a seguir una vez te conocen.

Es el cómo de la conversión.

¿Crees que una tienda de ropa física es un sistema de conversión? Veámoslo juntos.

Una persona entra a un local, lo atienden los vendedores, luego se prueba los productos y finalmente paga en la caja.

Podemos ver que hay etapas claras de esta experiencia:

1. Bienvenida (cliente potencial)

2. Asesoría

3. Prueba del producto

4. Pago (cliente)

Mediante estos pasos la persona se convirtió en cliente de la tienda.

Conclusión: una tienda física de ropa sí es un sistema de conversión.

Sin embargo, hay 3 diferencias claves con los sistemas de conversión digitales.

1. En el caso de la tienda física la conversión depende del factor humano (equipo de ventas) mientras que en el digital depende de 3 factores importantes:

   • Automatizaciones

   • Contenido

   • Embudos

2. Es más probable que compren en la tienda física ya que las personas ya hicieron el esfuerzo de ir. En el mundo digital la conversión es más baja.

3. En digital puedes medir cada punto de contacto con alta precisión (clicks, tiempo en página, rendimientos, visitas). Presencial la medición es limitada.

Continuando con el ejemplo de la tienda de ropa, haz el ejercicio con tu propia experiencia comprando online. Reflexiona sobre qué pasos has seguido para obtener lo que quieres.

• ¿Cómo vitrineas?

• ¿Cómo eliges?

• ¿Cómo pagas?

• ¿Cómo lo recibes?

En síntesis los sistemas de conversión son imprescindibles para entregar tu oferta a las personas interesadas.

Con un buen sistema puedes hacer explotar tus ventas y capturar el valor que tu negocio genera.

— Tom Robbins