Si no tienes presupuesto para adquirir clientes no tienes un negocio.

Si depende solo tu capacidad de vender te estás limitando.

Ya sea online u offline, orgánico o pagado, atraer y convertir clientes requiere tiempo y recursos.

El problema

Las empresas exitosas entienden esto y saben que la mejor inversión es adquirir clientes.

Digamos que su costo de adquirir un clientes es X y el precio de su oferta es 4X.

Ahora imagina que la venta ocurrió.

Con el ingreso cubren el costo de adquirir y quedan 3X para costos y margen.

Esto literalmente suena como una máquina de dinero.

¿Qué harías tú? ¿Invertirías?

Como esto funciona, lo lógico es hacer lo mismo (invertir X y obtener 4X).

Para lograrlo se intenta emular lo que hacen.

El 99% de los emprendedores llama esto "hacer marketing". Y tienen un 50% de razón.

Sin embargo, no es todo y detrás de los anuncios, campañas, sitios web y otras tácticas a las que estamos expuestos, hay factores que no son tan evidentes y definen su éxito:

• Segmentación

• Sistemas

• Procesos

• Redacción

• Diseño

• Técnicas de venta

Esta brecha de conocimiento genera una imagen de caja mágica donde se espera aplicar la misma fórmula y obtener el mismo resultado. Esto es el Sesgo de Marketing.

Si eres como yo antes dirás: "na, que importa. Igual la hago. Qué tanto.".

La diferencia, y el origen del problema, es que ellos tienen una mejor estructura para atraer y convertir clientes.

El impacto de esto es diluir tu capital de trabajo disponible (que no es infinito).

En otras palabras, reducir tus probabilidades de lograr hacer crecer tu negocio.

En mis palabras, dispararse en la pata.

Ejercicio Práctico

Hagamos el ejercicio con tu negocio.

Si sigues el camino común, tus costos de marketing, en un caso optimista y asumiendo un mínimo de calidad, se verán así:

1. Desarrollo de Marca — $400.000 CLP

2. Diseño y Desarrollo Web — $600.000 CLP

3. Publicaciones en Instagram — $300.000 CLP/mes

4. Gasto en Publicidad — $300.000 CLP/ mes

El resultado va a ser que ahora tienes una web funcional bonita, logo y un par de likes en Instagram.

Como tienes fe en la caja mágica mantienes tus esfuerzos por 1 año.

Para entonces ya habrás desembolsado un total de $8.200.000 CLP (insisto, en un caso hiper-optimista).

Si estás algo interesado en el retorno sobre tu inversión te darás cuenta que algo no anda bien.

Comenzarás a sentir que te están estafando, dudarás de tu oferta, corroerá tu confianza, te desanimarás.

Este es el origen de las malas experiencias con agencias y freelancers.

Antes de hablar de esto quiero destacar que el ejercicio consideró solo costos directos.

Si agregáramos el costo oportunidad del tiempo invertido, te aseguro que estás perdiendo mucho más dinero del que te imaginas.

Agencias y Freelancers

Estos partners se especializan principalmente en la ejecución.

Aunque algunas también ofrecen estrategia.

El riesgo está en dejar el 100% de estrategia en manos externas.

Además, hay conflicto de interés porque les das el poder para "enchufarte" servicios de ellos mismos.

Esto se presta para abusos, aunque yo diría que es el menor de los casos.

En ninguna circunstancia la estrategia que hará crecer tu negocio te va a costar menos de $1.000.000.

Puede que te dejen un buen punto de partida (estrategia de baja resolución).

¡Pero cuidado! que en los vacíos y detalles es donde surgen los problemas.

Lo que tu negocio necesita es una estrategia HD (alta definición).

En otra ocasión escribiré sobre los 3 asuntos claves que una buena estrategia define.

Mi visión de estos partners es que pueden ser una potente:

1. Fuente de valor.

2. Hemorragia de dinero.

Considero que la forma más sana de verlo es como una extensión de tu capacidad de ejecución, mientras tu sigues siendo la mente maestra.

Como fundador no debes dejar esto completamente en manos de otro.

El peor resultado

Volviendo a cuando las cosas no funcionan.

Lo peor que puedes hacer es dejar de invertir.

Es fácil desmotivarse en el proceso y buscar responsables en lugar de soluciones.

He escuchado frases como:

No invertir en adquirir clientes es rendirse con el negocio.

Es dejar tu éxito a la suerte.

Ni siquiera a un 50/50.

Más bien un 2 contra 98.

Más Perspectiva = Mejores Decisiones

El antídoto para evitar esta situación es incluir perspectiva.

Incluir puntos de vista antes de lanzarse.

Esto es válido para cualquier decisión en la vida.

Adquirir clientes es mucho más de lo que escuchamos en internet.

Lo mejor es que te vayas capacitando, pero si no quieres aprender sobre el tema puedes asociarte o externalizar con cuidado.

¡Ojo! No tienes que ser un experto, sino conocer los fundamentos.

Eso te dará perspectiva.

Eso te hará decidir mejor.

Actualmente estoy construyendo un workshop donde quiero mostrarte las bases para que no caigas en el Sesgo de Marketing. Completa este formulario si te interesa participar.

Para crecer tu negocio tienes que sacar el máximo provecho a tus recursos.

Lo mejor que puedes hacer es:

• Invertir en adquirir clientes.

• Evitar el Sesgo de Marketing.

• Hacer esto tu prioridad n°1.

¡Recuerda! el resto de los problemas de tu negocio puede ser solucionado después. Cuando tengas un buen flujo de ingresos.

— Tom Robbins